中古車販売業の資金繰りでは、在庫や経営にも注目することが重要！

中古車販売業を始めたいけれど、開業や中古車の仕入れに相当額の資金が必要になるのでは、と懸念されている方は多いのではないでしょうか。

また、すでに事業を開始されている方の中には、思ったように資金繰りができず、困っているケースがあるかもしれません。取り扱う在庫が高額な中古車であるという性質上、中古車販売業における資金繰りにおいては、周到な事前準備から先を見据えた管理・経営までが重要です。

そこでこの記事では、中古車販売業における資金繰りに関する各種ポイントを解説します。資金繰りでお悩みの方、これから中古車販売業をスタートしてみたいと検討中の方はぜひご一読ください。

中古車販売業における資金繰りの重要性

まずは、「中古車販売業の特徴」および「想定されるリスク」という2つの側面から、中古車販売業における資金繰りの重要性について見ていきましょう。

中古車販売業における資金繰り特徴3点

中古車販売業を営むうえで、必ず把握しておきたい3つの特徴があります。

• 仕入コストが高額なこと
• 多額の開業資金が必要となること
• 売上が不安定になる傾向にあること

これらの特徴について、詳しく解説します。

仕入れコストが高額

1つ目は「高い仕入コスト」です。

中古車の仕入れは、一般消費者から車を買い取るというやり方もありますが、オートオークションにて中古車を仕入れるというやり方も一般的です。オートオークションを利用した仕入れの場合、中古車買取価格に対しておよそ10〜20％の利益が上乗せされます。

例えば、原価100万円の中古車をオートオークションで仕入れるとなると、110万〜120万円くらいの仕入価格が必要となるわけです。大切な商品である中古車1台1台については、高額な仕入コストがかかるという点は覚えておきましょう。

多額の開業資金が必要

2つ目は「多額の開業資金が必要」であることです。

中古車販売業をスタートさせるには「物件の取得費用」「設備（内外装）費用」「広告宣伝費用」「仕入費用」などが必要です。店舗の規模や業態によって多少の変動が想定されるものの、「物件の取得費用」と「設備費用」だけで1,000万円程度の費用がかかります。これらに「広告宣伝費用」と「仕入費用」を加えると、開業資金としてはおよそ2,000万円が必要となるでしょう。

なお、店舗型販売ではなくネット型販売にすれば、「物件の取得費用」と「設備費用」を抑えられる可能性があるため、開業資金に不安が残る場合は販売形態をネット型にすることも視野に入れておくとよいかもしれません。

売上が不安定

3つ目は「売上が不安定」であることです。

十分な中古車在庫を抱えたうえで開業したとしても、投資額に対するリターンが黒字になるとは限りません。なぜなら、中古車販売業が抱えている在庫＝中古車の単価が純粋に高額であり、売れなければ売上に与えるインパクトが大きくなるからです。

例えば、単価100万円の中古車を月に5台販売していた事業者の売上が、10％下がったと仮定しましょう。毎月500万円の売上を記録していたものの、450万円まで売上が低下することになります。その差額は50万円となり、大きな痛手になることは想像に難くありません。在庫である中古車1台1台の単価が大きいゆえに、「1台が売れなかった際の損失も大きい」という点が中古車販売業の特徴です。

なお、帝国データバンクが2023年7月27日に公開した「『中古車販売市場』動向調査（2022年度）」によれば、2011年度の東日本大震災に伴う中古車需要の拡大以降、コロナ禍の影響を受けた2020年度を除き中古車販売市場は拡大の一途をたどっています。

2022年度の中古車販売市場が過去最高の3.9兆円に達していることから、2023年度以降も高水準な中古車需要の維持が期待されているようです。しかし、「新車生産台数が回復傾向にある」「中古車相場の下落による収益悪化の兆しが見られる」「業界最大手事業者による不正に伴う風評悪化の影響が懸念される」などの理由から、今後の中古車販売業への影響は不透明といわざるを得ないでしょう。

※出典：「中古車販売市場」動向調査（2022年度）｜株式会社帝国データバンク（TDB）

中古車販売業で想定される3大リスク

中古車販売業の特徴と併せて、同事業で想定される3つのリスクについても認識しておくことが重要です。具体的には、以下の3点です。

• 主たる4つの相場を見誤る
• 不良在庫を抱えてしまう
• 在庫の値落ちによって利益の圧迫を招く

今後、中古車販売業を始めようと考えている方は事前のリスクヘッジを行い、すでに事業を開始されている方は改めてこれらのリスクについて見直しておきましょう。

主たる4つの相場を見誤る

1つ目のリスクである「主たる4つの相場を見誤る」については「相場音痴」とも呼ばれ、簡潔に述べると「相場を適切に把握していないため売買において損をする」ということになります。

「主たる4つの相場」とは、「オートオークション相場」「下取り相場」「買取相場」「小売相場」です。従来は、中古車販売相場の基準値は「オートオークション相場」にあったようですが、その基準値が「小売相場」に移動してきているといわれています。一般社団法人日本自動車会議所が2021年10月15日に発表した内容によると、「オートオークション相場の記録的な高騰が続いている」状況下にあり、中古車を仕入れる事業者としては「台当たり粗利を確保するために小売価格を上げざるを得ない」ようです。

先に述べた帝国データバンクの2022年度市場動向調査においても、オートオークションの成約価格高騰により仕入価格が上昇する一方で、中古車需要拡大を背景として店頭価格（小売価格）への上乗せ（価格転嫁）が増加したと報告されています。これらの事例から、中古車市場相場の基準が「小売相場」に変わってきていることは事実と捉えて問題ないでしょう。

※出典：中古車小売り、新車供給遅れ発生量減少　オークション相場は高騰‐一般社団法人日本自動車会議所

そのため、相場を適切に判断するには「小売相場」を基準にその他3つの相場を見極めるスキルが重要となるのです。なお、中古車の小売相場に関しては、一般財団法人日本自動車査定協会（JAAI）が毎月1日に発行している事業者向け刊行物「シルバーブック」を参考にするとよいでしょう。

※参考：一般財団法人日本自動車査定協会　刊行物

不良在庫を抱えてしまう

2つ目のリスクとしては、「不良在庫を抱えることによる資金繰りの悪化」が挙げられます。

不良在庫とは、簡単にいうと「売れ残りの中古車」です。中古車は、商品として展示し始めたその日から価値が下がる資産であり、品質を維持するための各種経費がかかります。そのため、売れ残りとして在庫を抱え続ける期間が長引けば長引くほど、費用だけがかさむ結果となるのです。

このことから、中古車販売業の資金繰りにおいては、在庫管理の徹底が重要な要素の一つといえるでしょう。

在庫の値落ちによって利益の圧迫を招く

3つ目のリスクは、「値落ちによる利益の圧迫」です。

仕入当初はそれなりの価値があった中古車でも、時間の経過とともにその価値は下がっていきます。在庫として管理している間にモデルチェンジが行われれば、中古車の価値はさらに下落し、型落ち車両として販売価格の値下げを検討しなければならなくなるでしょう。この状態の中古車を売却したとして、想定していたような利益を得られるかといえばそうとは限りません。むしろ赤字売却となる恐れがあります。仕入れた中古車は計画的に、かつできる限り早く売却することが重要です。

中古車販売業における資金繰りのポイント

続いて、中古車販売業において押さえておきたい資金繰りのポイントについて解説します。「余裕のある開業資金」「在庫管理の徹底」「資金繰り表の作成・活用」の3点が重要なポイントです。

開業資金に余裕を持つ

中古車販売業を始めた当初は、さまざまな面で出費が重なります。物件・設備・広告・仕入はもちろん、ローンの返済や、従業員を雇う場合は給与の支払いなども加算されるため、開業後しばらくの期間は支出ばかりが発生することを念頭に置いておきましょう。また、中古車販売の主軸である「中古車の仕入」は継続的に発生するため、そのための資金も必要です。

ゆえに、開業に際しては、少なくとも半年程度はまかなえる資金を用意しておくことがほぼ必須といえます。可能な限り自己資金でまかなうことが理想的ではありますが、難しい場合は、日本政策金融公庫や信用金庫などが提供している融資サービスを利用してみるとよいでしょう。

在庫管理を徹底する

「在庫管理の徹底」といっても、具体的にはどのように実践していけばよいのか悩まれる方は多いでしょう。資金繰りにおける在庫管理の重要性については改めて後述しますが、ここでは在庫管理の基礎的な部分について解説します。

中古車販売業における在庫管理業務は、大まかに分けると以下の4点です。

• 売上予測と計画

将来的な需要を適切に予測する

• 効率仕入

時期・数量ともに適正な仕入れを行う

• 利益確保

適正価格の保持に努める

• 適正在庫

在庫レベルを適正に維持する

事業を展開するエリアにおける中古車需要はどれくらいか、そして将来的にも需要が見込めるのか、という点について予測し、計画を立てることが必要です。

次に、時期に合わせた中古車の仕入れを行います。中古車需要が上昇するといわれているのは、一般的には1〜3月です。この時期は、「新生活が始まる前の需要増」の時期とされており、中古車を必要とする消費者が増加する傾向にあります。つまり、中古車販売事業者にとっては書き入れ時なのです。この時期に合わせて、十分な量の中古車を在庫にしておくとよいでしょう。反対に、消費者の中古車需要が減少する時期には在庫を減らすといった対応が必要です。

保有している在庫については、小売相場やオートオークション相場、またはシルバーブックなどを参考にして適正な価格付けを行いましょう。中古車価格が安すぎれば売れても利益につながらず、高すぎれば売れない恐れがあります。中古車相場は常に変動する可能性を有しているため、価格は定期的に見直すことがおすすめです。

「適切な将来予測と仕入」および「適正価格の保持」を実践してはじめて、「在庫管理が徹底されている」といえるでしょう。

資金繰り表の作成と活用を行う

資金繰りに失敗しないためには、「資金繰り表」の作成および活用が重要です。資金繰り表の活用によって、資金の流れとそのタイミングを把握できます。加えて、資金に余裕があるかどうかも判断することが可能です。「資金の流れ」を把握できると、余裕がある際に事業資金として活用できる他、資金繰りが悪化する前に対策を講じられます。資金繰り表については、次項にて詳しく解説します。

中古車販売業における資金繰り表の作成について

資金繰りにおいて欠かせない「資金繰り表」について、その概要と作成におけるポイントを解説します。中古車販売業を営むうえで欠かせない要素となっているため、実際の経営で活用できるように把握しておきましょう。

資金繰り表とは

「資金繰り表」とは、簡単にいえば「自社資金の見える化」を実現するツールです。また、「将来における資金の流れ」を予測するために必要なツールでもあります。資金繰り表とは別に「会計帳簿」も必要ですが、帳簿上は「入金」「出金」とされていても、それが必ずしも「売上」「費用」と同等になるとは限りません。会計上の数値と、実際のキャッシュとの誤差を確認し、自社における資金の流れを把握するために必要なのが資金繰り表なのです。

資金繰り表には2つのタイプがあり、一つは過去の営業実績に基づいて作成する「実績資金繰り表」、もう一つは月次経営計画に基づいて作成する「予定資金繰り表」となります。すでに中古車販売業を営んでいるものの、資金繰りにお悩みの場合は、それまでの営業実績を見直したうえで「実績資金繰り表」を作成するとよいでしょう。

実績資金繰り表を作成する際には、以下の書類が必要です。

• 月次試算表

会計期間を1カ月に区切って作成する月単位の試算書。未回収の売掛金や不良在庫など、自社が抱えている課題を数値として把握可能

• 現金出納帳

現金の入出金が記録されており、帳簿残高と現金残高の一致・不一致を確認可能

• 預金出納帳（あるいは預金通帳）

預金口座への入出金を記録し残高を管理する帳簿

• 手形帳

一定期間後に現金化可能な証書である手形の帳簿

• 借入金返済明細書

借入金の返済計画に関する明細書

資金繰り表を作成することで、大きく3つのメリットが期待できます。

1つ目は、「将来的な収支予定が把握可能」となる点です。資金ショート（手元の現金がない状態）の回避に有効です。2つ目は、「資金不足の原因特定」です。なぜ資金が足りていないのかが把握できるようになります。3つ目は、「経営戦略の判断材料」として活用できる点です。経営が軌道に乗っていればその状態を維持拡大するためにはどうすべきか、資金不足が課題となっていればどのように改善していくか、という判断に役立ちます。これらの要素は、経営戦略を立てるうえで重要です。

資金繰り表作成のポイント

中古車販売業における資金繰り表の作成に際しては、以下の3点に着目して取りかかることをおすすめします。

• 作成する範囲は1年先までとする

資金繰り表の作成に際しては、向こう1年間分の内容を作りましょう。あくまでも予想のため、毎月ズレが発生することを見越し、月々修正を行っていくことが重要です。

• 1年分の売上と経費の予測を立てる

売上について、予測の範囲で作成しましょう。経費については、「商品の仕入代金」と「会社の維持費」に分けて作成します。「中古車の仕入値」および「中古車の修繕費」が商品の仕入代金に含まれ、一般的には売上の8〜9割程度になるようです。また、従業員に支払う給与や水道光熱費などが会社の維持費となります。毎月、同じくらいの金額になるよう設定しましょう。

• 借入金と返済金も含める

売上と経費以外にも重要な項目として、その他の入出金、および借入金と返済金が挙げられます。借入金と返済金は高額になることが想定されるため、間違いのないよう記録するようにしましょう。

なお、資金繰り表はExcelやGoogleスプレッドシートを使って自分なりに作成することも可能です。しかし、効率性を求める場合は、インターネット上から自社に合いそうな資金繰り表のテンプレートを探すことをおすすめします。

中古車販売業の資金繰りでは在庫管理が重要

ここでは、中古車販売業の資金繰りにおいて切っても切り離せない「在庫管理」の重要性について見ていきましょう。大きく「コストが継続的にかかる」「経費と日数の関係把握が必須となる」「在庫基準を明確にする」ことが重要です。

在庫管理の基本①在庫状態＝継続的なコスト負担が発生

仕入れた中古車は、顧客に売れるまでは在庫状態となります。在庫である中古車には、維持管理費用として以下のような「在庫経費」がかかることを覚えておきましょう。

1. 展示場所（固定資産、賃貸料）
2. 維持管理
3. 販売促進費
4. 在庫金利
5. 減価償却
6. 営業人員の人件費
7. 法定費用
8. 値落ち

在庫経費は、中古車の展示日から継続的に発生するため、売れ残りとして長期間在庫状態にあると在庫経費がかさみます。この際注意しておきたいのが、「粗利益」と「営業利益」との関係性です。粗利益とは、売上から「仕入原価」と「他変動費（オートオークション落札費用や陸送費など）」を差し引いた利益を指します。また、営業利益とは、粗利益から在庫経費を差し引いた利益です。中古車が在庫として残っている期間が長引けば長引くほど、在庫経費がかさみ、営業利益は減少していきます。在庫経費がかさんで粗利益との差がゼロになることを「損益分岐点在庫日数」と呼びますが、それ以降はたとえ中古車が売れても利益が出ず「営業損失」となるわけです。

「高く売る」ことに固執せず「早く売る」姿勢が中古車販売業の鉄則といえるでしょう。

在庫管理の基本②在庫経費と在庫日数の関係把握が必須

在庫経費がかさむことによって利益が発生せず、むしろ損失になる恐れがあるため、在庫管理には「在庫経費と在庫日数の関係」を把握することも欠かせません。具体的な例を挙げて見てみましょう。

ここでは、200万円で仕入れた中古車を220万円で販売すること、および月間在庫経費が12万円であることとします。

1. 在庫日数が90日の場合、利益はどれくらいになるのか？

月間在庫経費が12万円であるため、12万円÷30日で1日の在庫経費が4,000円であることが分かります。在庫日数が90日となると、4,000円×90日で当該期間の在庫経費は36万円です。また、粗利益は220万円－200万円で20万円となり、「20万円（粗利益）－36万円（在庫経費）」で営業利益は「－16万円」で営業損失を出す結果となってしまいました。これには、在庫経費の見直しや、早く売るための対策が必要となるでしょう。

2. 5万円の利益を残すために在庫としておける期間はどれくらいか？

このケースの粗利益は20万円であるため、粗利益15万円を1日の在庫経費である4,000円で割れば在庫として残しておける期間が算出されます。算出すると、在庫として残しておける期間は「38日間」です。約1カ月超で販売しなければ5万円の利益を得られないことが判明したため、積極的に販促活動を実施することが重要であると考えられるでしょう。

3. 損益分岐点在庫日数は何日か？

粗利益20万円を1日の在庫経費4,000円で割ると、「50日」になります。これが、損益分岐点在庫日数です。そのため、50日を超えると営業損失を出してしまうことになり、利益を得られるような販売計画を立てることが重要です。

ここで提示したのはあくまでも資金繰りを考えるうえでの一例に過ぎませんが、できる限り損失を出さず利益を得るには必要な考え方でしょう。

在庫管理の基本③在庫基準の明確化

在庫基準とは、中古車をどれくらいの期間展示しておくか、そして期間によってどのような属性を中古車に持たせるか、ということを意味します。

具体的には、展示初日から20日目までは中古車を徹底的に修繕し、「通常販売車」として売り出しましょう。新規入荷商品として、顧客の目を引くようにするためです。

21日目から35日目くらいまでは、価格は据え置きで、「特設展示場への移動」や「積極的な広告掲載」を行い顧客の注目度上昇を狙います。展示日が1カ月を超えた辺りからは、価格は初期設定価格より5％程度下げ、何らかのオプションを付け足すことによって早期の売却を目指しましょう。この時期の中古車は「責任販売車」と呼ばれ、「営業スタッフへの割り当て」「特別奨励金の付与」が効果的です。展示から51日以上が経過した場合、価格を初期から10％程度下げた「見切り販売車」として「アウトレットコーナー」に移動させます。

在庫基準の明確化においては、在庫の長期化を防止するとともに、仕入と売却の循環を適切に保つことが重要です。

中古車販売業の開業と資金調達について

最後に、資金繰りを行ううえで最重要要素ともいえる「資金調達」について解説します。加えて、中古車販売業における開業の流れについても簡単に紹介するので、これから事業を始めようと考えている方はぜひ参考にしてみてください。

中古車販売業の開業の流れ

中古車販売事業をスタートさせる際の流れは、大まかに述べると以下の通りです。

1. 古物商許可証の取得

店舗所在地を管轄する警察署にて、「古物商許可証」の取得手続きを行います。手数料は全国一律19,000円で、事業を行う営業所ごとに1人の管理者を選ばなければなりません。

必要書類や管轄警察署などの情報については、以下、警視庁公式HPをご覧ください。

※参考：古物商許可申請　警視庁

2. 自動車リサイクル法引取業への登録

中古車販売事業において、事業者は所属自治体への「自動車リサイクル法引取業」の登録および許可が必要です。詳細については、経済産業省の公式HPをご覧ください。

※参考：事業者の方へ（手続き関連）（METI/経済産業省）

3. 自動車リサイクルシステムへの登録

所属自治体への登録とは別に、「自動車リサイクルシステム」への登録も必要となります。手続きの詳細は自動車リサイクルシステム公式HPよりご覧ください。

※参考：引取業者の方｜自動車リサイクルシステム

4. オートオークションへの会員登録

商品となる中古車の仕入先として、一般消費者から買い取るだけではなくオートオークションを利用することも視野に入れておきましょう。原則として、オークションに参加できるのは会員登録済みの事業者に限定されることが一般的であるため、利用の際はオークション業者ごとに異なる所定の手続きが必要です。

5. 保険代理店としての登録

中古車の購入者が加入する自賠責保険については、必ずしも事業者側が代理店として加入する義務はありません。しかし、保険代理店としての役割も兼ねておくことで、顧客からの信頼度が高まるしょう。任意ではあるものの、所定の試験を受講して損害保険会社と代理店委託契約を締結することをおすすめします。

6. 税務署への必要書類届け出

個人法人を問わず、中古車販売業の開業に際しては所定の書類を税務署に提出する必要があります。詳細については以下、国税庁の公式HPにも記載がありますが、不明点がある場合は直接税務署で質問するか、税理士に相談するとよいでしょう。

※参考：個人で事業を始めたとき/法人を設立したとき｜国税庁

7. オートローン代理店としての登録

中古車の購入に際してオートローンを利用するかどうかは顧客次第であり、商談とは別途、顧客側で手続きを進めるケースも多いでしょう。しかし、自店舗がオートローン代理店としての役割も兼ねていれば、顧客との商談がスムーズに進む可能性が高まります。こちらも任意ではありますが、中古車の早期売却を目指すのであれば検討すべき項目といえるでしょう。

中古車販売業における資金調達方法

中古車販売業の開業に際しては相応の資金が必要ですが、実績のない新規開業の場合、「融資」はあまり望めないと考えておいた方がよいでしょう。もちろん、日本政策金融公庫のように、新規開業を検討している方向けの融資サービスを提供している機関もあるため、自らに合った融資制度を利用することをおすすめします。

しかし、後々の資金繰りに苦労するケースも十分に想定されるため、開業の際は可能な限り自己資金を準備しておくと安心です。

資金調達における注意点

資金調達に際しては、以下の2点に注意したうえで行いましょう。

• 補助金と減免制度を活用する

中古車販売事業者が活用できる補助金制度としては、全国商工会連合会が都度公募している「小規模事業者持続化補助金」制度が挙げられます。対象となるのは、「商業・サービス業の場合、常時使用する従業員数が5人以下」の事業者であり、補助上限額は50万円です。

また、普通自動車の減税と軽自動車の免税、および環境性能割の免除を活用することで納税面における負担を軽くできます。

これらの制度を活用すれば、資金繰りに役立てられるでしょう。

※参考：小規模事業者持続化補助金（一般型）

• 資金繰りに困らない計画を事前に立てる

開業前に適切な機関から融資を受けることも重要ですが、開業後になってから融資を受けたいというケースもあるでしょう。その際、黒字経営や急速に事業が拡大している場合であれば融資を受けやすいといえますが、経営がうまくいかない状態で融資を依頼しても断られる恐れがあります。ゆえに、「開業後は、資金繰りに困らない計画をあらかじめ立てておく」ことが非常に重要です。

「支払い.com」なら資金繰り問題改善におすすめ！

事前にどれほど綿密に計画を立てたり、あらゆる側面に注意しながら経営を行ったりしても、何かがきっかけで資金繰りが破綻する恐れはあります。

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まとめ

中古車販売業では、取り扱う商品が「仕入・維持管理に高額なコストがかかる」中古車であるため、高く売ることよりも、早めに売却して仕入と売却の循環をスムーズにさせることが重要です。そのためには、適切な在庫管理や資金繰り表の作成が欠かせません。これらを怠らずに実践することで、資金繰りは改善されます。現在、資金繰りでお悩みの中古車販売事業者の方はもちろん、これから中古車販売業を始めようと検討中の方も、本記事をぜひ参考にしてみてください。